如何处理窜货问题

2024-02-29 05:59

1. 如何处理窜货问题

解决窜货方法:1、制定、调整和执行招商策略时要明确的原则避免窜货主体出现或增加。2、制定科学的销售计划,建立一套市场调查预测系统,通过准确的市场调研,收集尽可能多的市场信息,建立起市场信息数据库,然后通过合理的推算,估算出各个区域市场的未来进货量区间,制定出合理的任务量。3、制定完善的销售政策,避免商品滞销,从而减少窜货现象的出现。4、完善促销政策制定合理的促销目标、适度的奖励措施、严格的兑奖措施和市场监控。5、制定专营权政策,对跨区域销售问题作出明确的规定。

如何处理窜货问题

2. 关于窜货的处罚处理意见

对于一般的窜货行为,第一次会受到公司的通报警告;第二次,给予警告的同时,根据情节严重程度,处以3000-10000元的罚款;第三次,则直接停货,或视情况取消经销资格和一切奖励、返利。法律依据:《中华人民共和国交通部汽车货物运输规则》第五条承运人是指从事营业性汽车货物运输、搬运装卸及货运服务的单位或个人。承运人必须依法办理有关手续,取得合法的经营资格。第六条承运人必须遵守国家法律和有关运输法规,按批准的范围营业,服从管理,履行运输责任。经营汽车货物运输,必须具备相应的生产能力,健全有关规章制度,配备具有一定专业知识的管理人员。第七条托运人是指委托承运人运送货物的单位或个人。托运人对所指定的发货人和收货人在收、发货物过程中的行为承担责任。第八条托运人应安排好物资调运计划,配合运输部门实施合理运输,遵守本规则的有关规定。

3. 防窜货的办法有哪些?

‍‍套标防窜货是最常用的防窜货方案,防伪码与物流码、箱标与单个产品的物流码对应事先印刷好物流防伪套标,通过以箱为件或单个产品发货单位进行采集器设备采集绑定销售区域。一体化标签防窜货是将物流信息编码和防伪数码与商品包装结合进行一体化。在客户原有的商品标签基础上,修改成印制物流信息的商品标签与外箱的物流码对应关系的一体化物流防伪套标,通过以箱为件或单个产品发货单位进行采集器设备采集绑定销售区域。油墨喷码防窜货通过油墨喷码机在喷印商品生产日期、批号等信息的同时喷印物流码,系统在规定包装规格内并自动通过打印机打印外箱物流条形码标签。通过以箱为件或单个产品发货单位进行采集器设备采集绑定销售区域。
防伪防窜货瓶贴与商品的标签内容/包装结合进行一体化印刷标签/包装,标签抗破坏力度强;并采用机器自动贴标,在线扫描定制关联与外箱的物流码对应关系。例如1箱有38个商品,当机器贴完38个商品时,打印机就会自动打印1枚外箱物流条形码标签并张贴在外箱上,发货时用数据采集器扫描登记外箱条形码。加装防伪防窜货系统软件,机器在喷印商品生产日期、批号等信息的同时喷印商品防伪物流码,系统并自动通过打印机打印外箱物流条形码标签。例如1箱有68个商品,当油墨喷码机/激光打码在喷完68个商品时,打印机就会自动打印1枚外箱物流条形码标签并张贴在外箱上,发货时用数据采集器扫描登记外箱条形码。防窜货标签可以实现防窜货最主要的原因在于防伪标签的生产序列不可以破坏,这样才能将某些防伪码记录到防窜货系统中,进而实现防窜货的功能。因此,贴标的过程是很关键的,我们给出的两种贴标方案都可以保证标签的顺序不会被破坏,不同的企业使用的方案不同,凯迅惠商防伪公司会派专门的防窜货专家上门考察,制定出适合企业的防窜货解决方案。凯迅惠商防伪公司14年的防伪行业经验,30余项防伪专利技术,中国产品质量365防伪查询系统,政府指定的防伪印刷单位。

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防窜货的办法有哪些?

4. 如何处理窜货问题?

当下市场环境,竞争非常激烈,尤其是经销商们,当面对竞品窜货的问题该如何解决?

5. 如何处理窜货问题?

窜货是一个老问题,只要稍微上点规模的企业就会遇到窜货问题,窜货是市场发展到一定程度必然出现的一种现象,除非像可口可乐、康师傅那样自己操作市场,只要是经销商操作市场,就会出现所谓的窜货现象。面对窜货,每个企业根据自身的特点不同会采取不同的对策。下面我对窜货做一个系统全面的分析。窜货的性质
窜货分为良性窜货和恶性窜货,良性窜货有利于市场的活力,有利于市场的销量的增长,有利于迅速打开市场。恶性窜货则完全对市场有害,恶意的击穿公司的正常的价格体系,市场陷入万劫不复的境地。使市场的参与者对品牌失去信心。窜货的原因
1、任务量太大是导致窜货的根本原因。我们经常说制定目标要根据市场特点、基础,制定一个经销商努力可以完成的目标,但是在当前的各个企业中,大家都是想尽一切的办法去提升销量,想方设法的给经销商加大任务,去年100万,那么今年就是200万,完全是主观臆断,不管市场状况,导致经销商为了完成任务,开始铤而走险,走向了窜货的道路。不窜货完不成任务,就拿不到奖励,为了拿到奖励,只好窜货。
2、公司的政策。有的时候,经销商为了刺激经销商拿货,设置了多种多样的促销政策,奖励政策,去诱导经销商多大款,很多经销商根本不考虑自己的实力和基础,一看有政策,就大吃一批货,然后卖个一段时间,卖不掉,只好窜货。卖到别的区域里。
三、窜货的特点
1、窜货的区域特点,窜货的区域一般是产品卖的较好的区域,卖的不好的区域是没人窜货的,窜货是为了销量,如果一个地方销量很小,还往那个地方窜货,那么,就可能不但没窜出去,还要处理售后服务这一块,得不偿失。
2、窜货的客户特点,一般情况下,都是大户窜小户。大户每次进货量大,政策拿的比小户好,那么他就具备一定的价格优势,而且大户窜小户,因为实力的原因,一般引不起冲突,再者,业务员也会给大户面子,不去计较。小户窜大户,确实很容易引起报复的。
3、窜货的时间。一般是公司政策放大的时期,如果公司的政策没有区别,那么实行不成窜货的,窜货一般发生在公司的政策力度较大的时期,这时候最容易窜货。再者就是年终的时候,大家都在冲刺任务的时候,这时候也是窜货的高峰期。
4、窜货的半径。窜货一定是具备成本优势,方便性。成本优势,就在于窜货的半径一定不超过200公里,因为油价这么高,窜货也是要付出一定的成本的。方便性指的是窜货的客户在被窜的区域一定有自己的关系较好的固定的客户。否则其他客户不会愿意去卖别人的东西的。
5、窜货的产品一般都是你的主导产品,卖的不好的产品是没有人去窜货的,这也就造成企业的矛盾,一方面,我们需要主导产品的冲量,再一个我们又害怕我们的主导产品价格体系被击穿,进而使业务员、经销商、终端对产品失去信心。放弃了自己的产品投入到竞争对手的怀里。
四、窜货处理要考虑的一些因素
窜货处理的目的在于追求平衡,就是在于既不影响当前销量的前提下,又能很好的控制住窜货。影响窜货的因素有很多,我们的窜货处理不能采取一刀切的方法。我们要根据影响窜货的因素采取不同的处理办法。
1、你的取舍是什么。是看你更看重未来的发展,还是更看重现在的销量的提升。看你的目的是什么?注重当前的销量和生存,那么对窜货我们就要采取温柔的手段,就不能对窜货者一棍子打死,要采取分步的办法。如果我们更加注重企业未来的发展,那么我们对窜货的态度就要坚决一些。抓一个就处罚一个,这样就能对其他客户起到震慑的作用。
2、企业的实力。你的企业实力大,对市场销量的承受能力比较强,我不在乎当前销量,我更注重企业的营销环境的建设,更看重企业未来的发展,那么,我们对窜货就要下狠手;如果企业的实力较小,当前的生存都很成问题,那么,我们更多的就是要关注当前的销量,我们对企业的窜货就要采取温柔的方法,而不能一棍子打死。那样企业也许还没等到治理窜货那一天,企业已经死掉了。
3、窜货的程度。一是严重影响到了你的价格体系,比如出厂十元而定产品,批发价是十元,那么就完全影响到了你的价格体系。再者就是窜货的客户明目张胆的窜货,成车的窜货,并且各个区域都在窜货,那么窜货就已经到了一定的程度。再者就是经销商的承受力,如果已经有经销商因为被窜货搞得很无奈,要放弃我们的产品,那么我们的窜货就到了必须抑制的程度。
五窜货的处理方法
我们根据窜货的程度、企业的实力、窜货的良性和恶性,我们的办法分为四点,1、一棍子打死的办法。2、有步骤的制止窜货。3、把握关键客户的处理。4、建立区域价格联盟。5、放任自流。
1、一棍子打死的办法。这种办法最简单,就是发现一个惩罚一个,对任何经销商,无论大小,绝不姑息。但是这种办法太粗暴,可能因为一些客户的无意中的窜货而受到惩罚,导致积极性降低,对公司失去信心。这主要针对有实力的厂家,我们更多的注重企业的未来的发展,让经销商都能赚到钱。比如格力电器,就采用了这种治理窜货的方式,有一个省一年的销量达到一个亿,就是因为窜货而被公司给开除出局。给其他的经销商起到了震慑作用,使市场环境达到很好的进化。包括格力与国美的抗衡,也是因为国美破坏了格力的价格体系,格力决定不与国美合作,但是我们一定要分析清楚格力的当时的境况,一是格力已经具备了一定的实力,二是格力的专卖店已经发展的很好,对国美的依赖度不是太强。这些都是格力敢于与国美抗衡的原因,也是格力敢于对经销商采取强硬的原因。
2、有步骤的治理窜货。这是针对中小型企业,这类企业实力较小,利润较薄,甚至很多都挣扎在生存的边缘,对大客户的依赖度较大,但是又有自己的核心战略区域。因为对于类企业来说,窜货的客户通常是销量较大,占公司销量的比重较大,而且这类客户一般和老板关系较好。一旦这类客户撂挑子,那么对公司的销量完成影响较大。所以,我们的策略不能急进。首先是沟通警告,要动之以情,晓之以理。讲清楚窜货对大家都没有好处,可能是当时提升了销量,但是对企业未来的发展肯定是不利的。第二步,如果经过沟通,客户仍然没有收敛,那么就要采取措施了,就是处罚,这个时候仍然是要给予它一定的机会,一是因为合作时间较长,而是因为对公司的销量影响确实很大,但是为了公司的未来,也为了给其他客户一个交代,我们还是要采取处罚的方法,但是要做好处罚后的思想工作,让经销商知道处罚的意义何在,不仅仅是处罚,更重要的是公司的一种态度。第三步,如果处罚还是不行,那么只好解除合约,这步骤一定是在经销商确实已经严重影响到企业的价格体系,严重营销到其他经销商经营我们产品的信心的时候,采取这一步。
3、把握关键客户、把握关键市场的方法。我们要把握住窜货的根本原因是什么?是谁在窜货,如果有好几个客户在窜货,我们就要把握住关键客户,谁应该处罚,谁可以放一马,这些都是要把握住的,处理一个小客户,可能会引起别人说,公司是找软柿子捏,如果处理一个大客户,那么就会严重影响到销量,我们通常会处理一个不大不小的客户,这类客户的特点一是没有了他对公司的整体销量影响不是太大,二是没有了他,对小客户来说,公司是动真格的了,给予其做我们产品的信心,对大客户来说,是起到一定的震慑的作用。给它一个信号,公司是要下决心了处理窜货了。
4、建立区域价格联盟。在窜货最严重的区域,我们成立一个价格联盟,每个月开一次价格通气会,大家总结一个月来谁窜货了,谁违反了价格约定。大家要在会上批评他,大家都是老板,很多人会为了面子而放弃窜货。因为因为那么点销量被大家批评是不值得的。这儿是一种处理窜货的一种温柔的方法。
5、放任自流,这种方法,最后的结果必然是众叛亲离,大家没人在做他的产品,逃离不了倒闭的命运。
窜货是一个常规问题,但是处理不好,对市场影响还是很大的。

如何处理窜货问题?

6. 如何处理窜货问题?

解决窜货方法:

1、制定、调整和执行招商策略时要明确的原则避免窜货主体出现或增加。

2、制定科学的销售计划,建立一套市场调查预测系统,通过准确的市场调研,收集尽可能多的市场信息,建立起市场信息数据库,然后通过合理的推算,估算出各个区域市场的未来进货量区间,制定出合理的任务量。

3、制定完善的销售政策,避免商品滞销,从而减少窜货现象的出现。

4、完善促销政策制定合理的促销目标、适度的奖励措施、严格的兑奖措施和市场监控。

5、制定专营权政策,对跨区域销售问题作出明确的规定。解决窜货方法:

1、制定、调整和执行招商策略时要明确的原则避免窜货主体出现或增加。

2、制定科学的销售计划,建立一套市场调查预测系统,通过准确的市场调研,收集尽可能多的市场信息,建立起市场信息数据库,然后通过合理的推算,估算出各个区域市场的未来进货量区间,制定出合理的任务量。

3、制定完善的销售政策,避免商品滞销,从而减少窜货现象的出现。

4、完善促销政策制定合理的促销目标、适度的奖励措施、严格的兑奖措施和市场监控。

5、制定专营权政策,对跨区域销售问题作出明确的规定。【摘要】
如何处理窜货问题?【提问】
解决窜货方法:

1、制定、调整和执行招商策略时要明确的原则避免窜货主体出现或增加。

2、制定科学的销售计划,建立一套市场调查预测系统,通过准确的市场调研,收集尽可能多的市场信息,建立起市场信息数据库,然后通过合理的推算,估算出各个区域市场的未来进货量区间,制定出合理的任务量。

3、制定完善的销售政策,避免商品滞销,从而减少窜货现象的出现。

4、完善促销政策制定合理的促销目标、适度的奖励措施、严格的兑奖措施和市场监控。

5、制定专营权政策,对跨区域销售问题作出明确的规定。解决窜货方法:

1、制定、调整和执行招商策略时要明确的原则避免窜货主体出现或增加。

2、制定科学的销售计划,建立一套市场调查预测系统,通过准确的市场调研,收集尽可能多的市场信息,建立起市场信息数据库,然后通过合理的推算,估算出各个区域市场的未来进货量区间,制定出合理的任务量。

3、制定完善的销售政策,避免商品滞销,从而减少窜货现象的出现。

4、完善促销政策制定合理的促销目标、适度的奖励措施、严格的兑奖措施和市场监控。

5、制定专营权政策,对跨区域销售问题作出明确的规定。【回答】

7. 如何解决窜货问题呢?一般有几种方式?

我们要根据影响窜货的因素采取不同的处理办法。 
1、你的取舍是什么。是看你更看重未来的发展,还是更看重现在的销量的提升。看你的目的是什么?注重当前的销量和生存,那么对窜货我们就要采取温柔的手段,就不能对窜货者一棍子打死,要采取分步的办法。如果我们更加注重企业未来的发展,那么我们对窜货的态度就要坚决一些。抓一个就处罚一个,这样就能对其他客户起到震慑的作用。 
2、企业的实力。你的企业实力大,对市场销量的承受能力比较强,我不在乎当前销量,我更注重企业的营销环境的建设,更看重企业未来的发展,那么,我们对窜货就要下狠手;如果企业的实力较小,当前的生存都很成问题,那么,我们更多的就是要关注当前的销量,我们对企业的窜货就要采取温柔的方法,而不能一棍子打死。那样企业也许还没等到治理窜货那一天,企业已经死掉了。 
3、窜货的程度。一是严重影响到了你的价格体系,比如出厂十元而定产品,批发价是十元,那么就完全影响到了你的价格体系。再者就是窜货的客户明目张胆的窜货,成车的窜货,并且各个区域都在窜货,那么窜货就已经到了一定的程度。再者就是经销商的承受力,如果已经有经销商因为被窜货搞得很无奈,要放弃我们的产品,那么我们的窜货就到了必须抑制的程度。 五窜货的处理方法 我们根据窜货的程度、企业的实力、窜货的良性和恶性,我们的办法分为四点:1、一棍子打死的办法。2、有步骤的制止窜货。3、把握关键客户的处理。4、建立区域价格联盟。5、放任自流。

如何解决窜货问题呢?一般有几种方式?

8. 如何窜货问题

一、窜货的源头 天下熙熙,皆为利来;天下攘攘,皆为利往。在对窜货现象进行深入剖析后,可以看出,产生窜货的原因多种多样,但“利”字却贯穿了窜货的全过程。营销通路中各个成员作为独立的经营实体,为了追求各自的个体利益,往往置通路的利益于不顾,不择手段地进行销售。从而导致窜货的发生。下面笔者将从4PS的角度来探析窜货的起因。 1、价格 窜货的原因在价格上主要体现为企业价格体系紊乱以及价格管理混乱上。 价格体系紊乱。价格体系的不完善是造成经销商“越区销售”的原因之一。在商言商,利润永远是通路成员所追求的永恒的目标,只要有利可图,就会见利而趋。“三级批发定价”是目前许多企业在产品定价上采用的传统定价方法。这个价格体系呈阶梯状由总经销价(出厂价),一批、二批、三批价,加建议零售价组成。每个阶梯之间都有一定比例的折扣,这个折扣比例的存在,便成了利润的源头。如果总经销商自己做终端,就可以享受两个阶梯的价格折扣所带来的相当丰厚的利润。这种价格体系所产生的巨大的空间差异,就形成了那些重利不重量的经销商越区销售的价格。 价格管理混乱。一些企业由于对价格管理的不重视或者忽视。在企业规模较小时,或开发新市场时,往往有一些特惠的价格出现,对于享受这些特惠价格政策的市场区域,一旦管理不善,那些趋利而动经销商,就会成了脱缰的野马,到处窜货。 2、产品 由于产品在包装、质量以及销售情况上形成的差异,也为窜货提供了契机。 产品包装。企业对相同的产品采取统一的包装设计为窜货提供了便利,同时即使发生了窜货,也无从区分窜货产品。加大了窜货管理的难度。 抛售处理品和滞销品。一些企业由于售后服务跟不上,造成货物积压而又不予退货,让经销商自行处理,经销商为了减少损失,会将积压的、过期的、甚至变质的产品,拿到畅销的市场上出售,或者会将区域市场内的滞销产品向其他区域市场窜货,还有不少经销商往往用畅销产品降价所形成的巨大销售力来带动不畅销产品或利润高的产品的销售,从而形成窜货。 竞争产品的冲击。竞争产品侵入市场,企业如果没有有效的回应措施,致使经销商经营难度增加,为维持其销售量,经销商在在本区域市场降价的同时,向其他区域窜货。另外,出于竞争,竞争品牌有时会收买二级批发商将其产品以极低的价格倒向市场。 3、分销和促销 通路规划失误。企业营销渠道规划失误,造成经销商之间距离过近或误造流通型较强的市场,造成窜货。市场之间为争夺更多的市场以形成更大的销售,取得更多的利益,交叉倒货。另外企业在启动新市场时,让经销商掌握新产品的推广费,变相为低价位或采取优惠价格政策,形成价格空间,从而导致窜货。 通路激励。企业为激励经销商努力销售本企业产品,提高本企业销售量和市场占有率,往往向经销商抛出种种诱饵如年终返利、高额回扣、特殊奖励、经销权等等。销售产品带来的利润是经销商经销产品的直接永恒的动力。企业针对渠道成员制定的种种激励措施,一般都会以经销商完成一定额度销售量为基准,经销商超额完成的百分比越高,则获得的奖励越多,带来的利润越丰厚,这样一来,原本制定好的价格体系被这一激励措施拉开了利润空间。许多经销商就冲着一个“利”字为企业去冲锋陷阵,打拼市场。为完成既定的销售量以获得高额奖励,许多经销商往往不顾一切地来提高销售量,如一些大经销商往往平价进出,去冲击其他希望有一些利润的小经销商,一些不道德的经销商会不择手段地向其他区域市场“攻城略地”,甚至倒贴差价,赔本销售,将原本井然有序的市场搞得鸡犬不宁,而他却拿到了巨额奖励,从此与企业分道扬镳。 此外,一些企业会不顾当地市场的消化力盲目地给经销商一些硬性销售指标,当下达的销售任务超过该地市场销售量时,经销商便产生了越区销售的念头;有些企业为确保年初提出的经营目标的实现,对一些销售稳定,业务增长较好的经销商,鞭打快牛,不管其消化系统如何,盲目地加量导致经销商在完不成任务的情况下,只能向周边其他区域市场放水,甚至泄洪,造成其他经销商苦不堪言,只好推波助澜,如此一来,整个市场就出现无序化销售。 4、销售管理与业务员的职业操守 销售管理不力。一是对销售的管理不力,一些企业在销售的过程中,患有“营销近视”,片面追求销售量,采取了短期行为,对于窜货的重视不够,信息反馈不及时,不能及时发现窜货现象,待知道时,“星星之火”已成“燎原之势”;或是对窜货的客户处理不严,姑息纵容,警告一下,批评一下,象征性地罚款了事,更甚者助纣为虐,企业的这种态度间接鼓励了经销商的窜货。二是企业对分公司的业务员管理不力,一些企业的分公司和业务员为了完成既定的销售目标,低价向相邻市场抛售产品;或是一些企业内部管理不善,也使得一些业务员为了一己私利争夺市场而窜货。如在许多企业,业务员的收入始终是与销售业绩挂钩的,于是有时为了多拿奖金,一些业务员或企业派驻经销商的市场代表,会鼓动经销商违规操作,向其他地区发货。 业务员的职业操守。有许多越区销售现象是由一些职业道德低下,行为不正的做法引起的。如有的业务员因嫉妒企业其他业务员奖金比自己高,擅自活动,让经销商向这些地区冲货,以达到破坏该地区正常销售秩序,引起经销商抱怨以及销售积极性减退、销售量下降的目的。有的业务员操守不正,已经决定跳槽了,暗中跟经销商达成协议,以种种理由求得企业支持,然后向其他地区抛售,引起区域冲突等等。 此外,经销商的资金紧张,市场报复等等,也会引起窜货。品牌知名度大的产品,其回款期要求很严格,在销售资金紧张的时候,经销商被迫向其他地区窜货,这样既从外区回笼了资金,又不破坏本区的价格体系。市场报复是一种纯粹的破坏行为,也是最为野蛮的行为之一。如一些经销商的利益因为种种原因受到触动时,便利用窜货来破坏对方的市场,报复对方,尤其是在换客户时最容易出现此类恶性事件。二、窜货的控制 综上所述,窜货的危害是很大的,窜货的原因是多样的。为了解决存在于企业营销中的顽症——窜货,可以从原因着手,采取相应的策略,以有效地遏制窜货现象。 1、产品策略 产品包装区域差异化。在不同的区域市场上,相同的产品采取不同的外包装形式,通过对产品不同外包装的识别,可以在一定程度上控制窜货。实现产品外包装区域差异化的主要措施有:一是实行产品代码制,即在产品的内外包装上印上给每个销售区域产品编上的一个唯一的号码,1997年格力公司实行条形码,限制区域,不允许跨区域销售,控制产品的流向;二是产品商标颜色差异化,即同种产品的商标在不同的地区,在保持其他标识不变的前提下,采用不同的颜色加以区分;三是通过文字标示,即在每种产品的外包装上印刷“专供某某地区销售”的字样。产品包装差异化能准确地监控产品的去向,使得经销商在窜货上会有所顾忌,不敢贸然行动,即使发生了窜货,也可以追踪产品的来龙去脉,为企业处理窜货事件提供真凭实据。所以说产品包装差异化带给厂家的是在监控和解决窜货问题上的主动权。 允许退货与经销商共担风险。为防止经销商在处理滞销、积压产品而发生的窜货乱价行为,企业建立与经销商共担风险的制度,允许在一定程度一定条件下的退货。 2、价格策略 企业应建立完善、公正的价格体系。紊乱不健全的价格体系是窜货的重要源头之一,一些企业在制定价格策略时,由于考虑不周,隐藏了许多可导致窜货的隐患。企业在制定价格时,可将销售网络内的经销商分为总经销商、二级批发商、三级零售商,分别制定总经销价、出厂价,批发价、团体批发价和零售价等。在确保销售网络中各个层次各个环节的经销商都能获得相应利润的前提下,根据经销商的出货对象,规定严格的价格,控制好每一层级的利润空间,以防止经销商跨越其中的某些环节,进行窜货活动。 3、促销策略。 制定现实的营销目标。企业在进行促销时,要制定现实的营销目标与稳健的经营作风。在对现有市场状况进行调研总结和自我资源进行评估后,制定符合实际的营销目标,不急功近利,避免寄希望于巨奖、人海战术、广告轰炸等战术来打开市场。 制定完善的促销政策。企业在制定促销政策时,应注意政策的持续激励作用,防止一促销就窜货,停止促销就销不动的局面发生。制定的促销政策应能协调厂商与总经销商以及各地总经销商之间的关系,为各地总经销商创造平等的经销环境。奖励措施应当充分考虑合理的促销目标、适度的奖励措施、促销时间的控制、严格的兑奖制度和市场监控,确保整个促销活动是在受控之下进行的,不会出现失控的现象。 良好的售后服务。随着行业内技术的发展与成熟,产品的差异化越来越小,服务之争成为营销竞争一个新的亮点。完善周到的售后服务可以增进厂家、经销商与顾客之间的感情,培养经销商对企业的责任感与忠诚度。企业与渠道成员之间的这种良好关系的建立,在一定程度上可以控制窜货的发生,经销商为维系这种已建立好的关系,轻易是不会通过窜货来破坏这份感情的。 4、分销策略。 完善的专营政策。区域专营政策制定的关键是法律手续的完备。企业在制定专营政策时,要对跨区域销售其他作出明确的规定,制定相应的政策来约束相应的行为,并使其在法律上生效,产生法律效力。另外,还应认真考虑规划相关联的价格政策、返利政策等。 专销商制度及地区销售公司。专销商即只经营一种品牌产品的经销商。这种制度使经销商与厂家结成利益共同体,经销商对产品的热情高,对企业的忠诚度高并能及时向厂家反馈市场信息。广州立白公司在广东市场产品推广快,销售额年年增长,就得益于其在创业初期建立起来的专销商制度。地区销售公司是以资产为纽带,以品牌为旗帜的区域销售公司,它将厂家和各经销商的利益捆绑在一起,以实现价格自律服务自律。1997年格力在湖北成立了第一家湖北格力销售公司,由格力出资200万控股,其余四家经销商武汉“航天”、“中南航运”、“国防科工委”、“省五金”各出资160万联合组建而成,开辟了独具一格的专业化销售道。随后在湖南、河北、重庆、四川也相继成立了格力销售公司。稳定了格力产品价格,维护了格力品牌形象,同时也稳定地提高了格力产品的市场份额。 5、硬性策略 协议。即用合同来约束总经销商的市场行为。由于销售网络管理者和各地经销商之间是平等的企业法人之间的关系,销售网络不可能通过上级管理下级的方式来实现,只能通过签定的“总经销商合同”来实现。在合同中明确加入“禁止跨区销售”的条款,将总经销商的销售活动严格限制在自己的市场区域之内。另外,在企业内部业务员之间也可以签定不窜货乱价协议。 惩罚。对发生跨区销售行为的总经销商按跨区销售行为的严重程度分别给予警告、停止广告支持、取消年终返利和取消经销权等的处罚,对窜货行为起一个惩戒的作用。另外还可以将业绩的考核与窜货挂钩。 组成商会。商会由每一个地区的所有经销商组成。经销商以一定的会费(用于商会的运作)参与商会,商会成员之间达成协议,相互监督,并制定一些将窜货纳入考核的奖惩措施。如立白与格力都已采用了商会制度来控制和防止窜货。 6、营销队伍的建设与管理。 营销队伍是营销制胜的保证与根本。为防止营销人员窜货,应加强营销队伍的建设与管理。首先,严格人员招聘、选拔和培训制度,企业应把好业务员的招聘关,在人才市场上挑选真正符合要求的最佳人选,并提供完善的培训。其次,在企业中营造一种有利于人才发挥所长的文化氛围,企业应尊重人才、理解人才、关心人才,并制定人才成长的各项政策,如为每一位业务员设计一个完善的事业发展计划,让每一位业务员感到自己的职位与责任感在提高和发展,从而在增强其成就感与积极性的同时,增强其对企业的忠诚度。再次,应制定合理的绩效评估和酬赏制度,真正做到奖勤罚懒,奖优罚劣。公正的绩效评估能提高业务员的公平感,合理的报酬既能有效地控制成本,又能为企业留住优秀人才。最后,企业应建立良好的淘汰机制,因为在企业的营销队伍中难免会混进一些素质不佳或能力平庸的人,制定的淘汰机制应能有效地进行人员的筛选,为企业识别真正的优秀人才。
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